前回の記事では、PREP法やSCQA、BLUFなど、要点を明確に伝えるためのフレームワークをご紹介しました。しかし、コミュニケーション上の悩みは、それだけではありません。

「過去の経験を効果的に伝えたい」「相手の関心をスムーズに引き込みたい」「クライアントに商品価値をわかりやすく説明したい」といった、さまざまなニーズに対応できるフレームワークがあります。本記事では、もう少し別の角度から役立つフレームワークを紹介し、さらなる「何が言いたいの？」回避策をお届けします。

1. STARモデル：経験談をわかりやすく整理する

面接や評価面談、経験共有の場では、単に結論を示すだけでなく、「あなたがどのような状況で、何を考え、どんな行動を取り、どんな成果につなげたか」をクリアに示すことが重要です。そこで役立つのがSTARモデルです。

• Situation（状況）：当時あなたが置かれた状況は？
• Task（課題）：あなたはその中でどんな役割・課題を抱えていた？
• Action（行動）：具体的にどんな行動を取った？
• Result（結果）：その行動の成果は何だった？

例：
「（S）プロジェクトの進捗が1週間遅れていた状況で、（T）私は進行管理担当として納期短縮策を考える必要がありました。（A）そこで各担当者とタスクの細分化と優先度調整を行い、外部リソースも検討。（R）結果として、予定通りの納期まで2日の短縮に成功し、顧客満足度向上につながりました。」

STARモデルを用いることで、相手は「この人はどんな能力を持ち、どんなアプローチで結果を出したのか」を明確に理解しやすくなります。

2. AIDAモデル：相手の関心を自然な流れで引き出す

プレゼンや商品紹介、マーケティングメッセージで、「相手の関心を徐々に高め、行動へつなげる」ことが求められる場合はAIDAモデルがおすすめです。

• Attention（注意喚起）：まず相手の目を引く
• Interest（興味）：相手の関心を深める情報を提示
• Desire（欲求）：欲しい、使いたい、知りたいという気持ちを醸成
• Action（行動）：最終的な行動（購入、連絡、登録など）へ誘導

例（商品紹介）：
「（A）今話題の新型イヤホンが入荷しました！（I）このイヤホンは雑音を99％カットし、高音質を実現しています。（D）これがあれば、オフィスや通勤中でもストレスフリーなリスニング体験が可能です。（A）限定セールは今週末まで。ぜひ店頭でお試しください！」

この流れを踏むことで、相手は「要するに何がすごいの？」と迷うことなく、自分にとってのメリットと行動指針を得られます。

3. FABモデル：特徴から価値（ベネフィット）を明確にする

商品やサービスを説明するとき、「機能」はあっても「価値」が伝わらないケースがあります。そこで役立つのがFABモデル（Feature, Advantage, Benefit）です。

• Feature（特徴）：製品・サービスの特性
• Advantage（利点）：他より優れている点や有利性
• Benefit（便益）：ユーザーが実際に得られる価値や恩恵

例（ソフトウェアの営業トーク）：
「（F）このツールは自動でデータ集計を行います。（A）手作業が不要なので、報告書作成にかかる時間を半分以下に短縮できます。（B）結果として、あなたは分析に費やせる時間が増え、より戦略的な意思決定が可能になります。」

これにより、「何が言いたいの？」ではなく、「これを導入すると自分にどんなメリットがあるのか」が明確に伝わります。

4. GROWモデル：対話をスムーズに進行させるコーチングフレームワーク

上司やコーチング担当者、リーダーとして誰かとの対話を進める際、相手とゴール設定から具体的アクションまで導くのに有用なのがGROWモデル（Goal, Reality, Options, Will）です。

• Goal（目標設定）：何を達成したいのか？
• Reality（現状分析）：今どんな状況で、何が阻害要因か？
• Options（選択肢検討）：達成のために取れる手段は何か？
• Will（意志・行動計画）：実際に何をいつまでに行うか？

対話の中でこの流れを意識すれば、「結局、何が問題で、何をするんだっけ？」と迷走することなく、クリアな行動計画まで導けます。

まとめ